房地產雙限令的延續(xù)，大環(huán)境的持續(xù)低迷，讓你整個家居建材行業(yè)呈現(xiàn)一片冷清，生意似乎越來越難做，銷量也很難提升。毋庸置疑，現(xiàn)階段總體經濟大環(huán)境不利于照明行業(yè)的發(fā)展.但事實上，一二線城市購房的剛性需求仍然存在的，廣大三四線城市購房需求則是上升態(tài)勢，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村的建房現(xiàn)象更是蒸蒸日上。另外，政府大力推廣保障房建設，加上學校改建、機構改建、產業(yè)園新建等各種工程層出不斷，照明燈飾行業(yè)依然充滿機會。
      在這種環(huán)境下，我們如何來快速提升終端銷量呢？筆者認為，關鍵還在于人。人流量、進店率、成交率和回頭率都是影響終端銷量的關鍵因素，店外訂單更是成為終端銷量提升的新型因素。而這些都是事在人為，都可以通過自身的努力去改變的。
      人流量：對于終端零售來說，這是一個很重要的基礎指標。開店最重要的因素是地段。所以在選擇地段時非常重要，務必選擇人流量較大的區(qū)域，因為人流量的大小決定了進店客人的多寡。很多人認為人流量只跟商圈的影響力有關，而跟自身無關，因此往往是坐等客戶上門。在信息傳播非常廣泛的今天，我們可以通過戶外推廣、小區(qū)推廣、廣場推廣、路演、團購、微博發(fā)布促銷信息、網絡發(fā)布新品信息等各種方法，擴大商圈及自身店面活動信息的傳遞范圍，引導更多的客戶上門。這些方法不但可以促進商圈的人流增大，還可以讓我們的終端在商圈眾多的競爭對手里突圍而出，引起更多消費者的關注，從而促進客戶進店率的提升。
      進店率：人流量決定了進店客人的多寡，進店率則影響了銷售機會的多少。為了吸引更多消費者進店，將有限的人流更多引導到自己的店面，我們可以從幾個方面著手：
      首先，時刻保持自身店面獨特的吸引力，確保能在眾多競爭對手中給消費者最深刻印象。可以通過有針對性的制定統(tǒng)一的促銷活動實現(xiàn)，每個時期都要有相對應的主題促銷（如：“喬森照明五一大放價”、“教師節(jié)，喬森與您一起謝師恩”、“免費贈護眼燈，兒童節(jié)更快樂”）。
      其次，做好促銷前的調研，確保制定的促銷活動在當地有明確的針對性與吸引力，延長消費者在店內駐留的時間。現(xiàn)在很多經銷商朋友更多的是根據自身經驗和自身品牌的特性制定促銷活動，卻忽略了競爭品牌同期同場的促銷手法，從而導致自己做的促銷活動未能真正達到預期目標。
      再次，進行有效的終端攔截，主動引導消費者進店。很多商圈或賣場為了吸引消費者，舉行許多促銷推廣活動。我們可以抓住機會，在商圈（賣場）主要入口、樓梯口等人流較大的地方進行針對性的終端攔截，主動引導消費者進店?？梢酝ㄟ^派發(fā)宣傳單張、派發(fā)小禮品、進店休息邀請等各種方式進行消費者的攔截。
      然后，店門口進行有效裝飾，吸引消費者進店。終端氛圍塑造也是吸引消費者進店的重要手段之一，通過生動鮮活的裝飾可以更好的吸引消費者的關注目光。
      最后，櫥窗新品展示，也能迎來消費者的關注。櫥窗是終端門店的眼球引爆點，有效的櫥窗裝飾和及時的產品更新，有利于展示門店的整體風格，引起消費者的關注。

      成交率：成交是我們追求的最終結果。然而這也是整個銷售環(huán)節(jié)中最難把握的，有什么方法可以有效促進成交呢？
      第一，從一而終。接待消費者的過程中盡量做到從一而終，就是一個導購員跟進全過程，這有利于給客戶建立信任感，盡量做到銷售過程中不更換人員。
      第二，專業(yè)專注。給消費者非常專業(yè)的感覺，在銷售服務過程中要切身處地的為消費者的需求考慮，將最專業(yè)的產品知識介紹給消費者，給予最滿意的建議及觀點，同時還要專注于服務的每個細節(jié)。
      第三，適可而止。熱情是導購員必須具備的品質，但過度熱情則適得其反。在銷售服務過程中更要懂得把握適度，尤其是在消費者已經基本選好產品的時候，千萬不要過渡熱情而繼續(xù)推介其他產品，這樣反而影響成交。
      第四，聲東擊西。在成交的過程中，顧客往往會提出很多異議，這個時候導購員需要懂得聲東擊西，有針對性的用產品或品牌的優(yōu)點去贏取消費者的認可，同時化解消費者對異議的關注，以利于成交。
      回頭率：這是培養(yǎng)忠誠消費者的最好方式，也是銷售成本最低的途徑?；仡^客對于我們來說，應該成為最高的追求。回頭客可以讓我們降低銷售成本，同時還能實現(xiàn)口碑營銷，進而帶動后續(xù)銷售的達成及品牌的傳播。因此在銷售服務結束的最后關頭，我們還要注意成交后的服務，例如消費者買單后，可以可以對產品進行簡單的包裝，便于消費者的攜帶；或者可以幫助消費者將產品送到車上或送到門外，這些細節(jié)服務將大大提升消費者的滿意度，提高消費者的回頭率。而消費者的檔案建立，促銷信息的及時通知，售后服務的主動跟進都有利于提升消費者的回頭率。