房地產(chǎn)雙限令的延續(xù)，大環(huán)境的持續(xù)低迷，讓你整個(gè)家居建材行業(yè)呈現(xiàn)一片冷清，生意似乎越來越難做，銷量也很難提升。毋庸置疑，現(xiàn)階段總體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不利于照明行業(yè)的發(fā)展.但事實(shí)上，一二線城市購房的剛性需求仍然存在的，廣大三四線城市購房需求則是上升態(tài)勢(shì)，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的建房現(xiàn)象更是蒸蒸日上。另外，政府大力推廣保障房建設(shè)，加上學(xué)校改建、機(jī)構(gòu)改建、產(chǎn)業(yè)園新建等各種工程層出不斷，照明燈飾行業(yè)依然充滿機(jī)會(huì)。
      在這種環(huán)境下，我們?nèi)绾蝸砜焖偬嵘K端銷量呢？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵還在于人。人流量、進(jìn)店率、成交率和回頭率都是影響終端銷量的關(guān)鍵因素，店外訂單更是成為終端銷量提升的新型因素。而這些都是事在人為，都可以通過自身的努力去改變的。
      人流量：對(duì)于終端零售來說，這是一個(gè)很重要的基礎(chǔ)指標(biāo)。開店最重要的因素是地段。所以在選擇地段時(shí)非常重要，務(wù)必選擇人流量較大的區(qū)域，因?yàn)槿肆髁康拇笮Q定了進(jìn)店客人的多寡。很多人認(rèn)為人流量只跟商圈的影響力有關(guān)，而跟自身無關(guān)，因此往往是坐等客戶上門。在信息傳播非常廣泛的今天，我們可以通過戶外推廣、小區(qū)推廣、廣場(chǎng)推廣、路演、團(tuán)購、微博發(fā)布促銷信息、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布新品信息等各種方法，擴(kuò)大商圈及自身店面活動(dòng)信息的傳遞范圍，引導(dǎo)更多的客戶上門。這些方法不但可以促進(jìn)商圈的人流增大，還可以讓我們的終端在商圈眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里突圍而出，引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，從而促進(jìn)客戶進(jìn)店率的提升。
      進(jìn)店率：人流量決定了進(jìn)店客人的多寡，進(jìn)店率則影響了銷售機(jī)會(huì)的多少。為了吸引更多消費(fèi)者進(jìn)店，將有限的人流更多引導(dǎo)到自己的店面，我們可以從幾個(gè)方面著手：
      首先，時(shí)刻保持自身店面獨(dú)特的吸引力，確保能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中給消費(fèi)者最深刻印象。可以通過有針對(duì)性的制定統(tǒng)一的促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，每個(gè)時(shí)期都要有相對(duì)應(yīng)的主題促銷（如：“喬森照明五一大放價(jià)”、“教師節(jié)，喬森與您一起謝師恩”、“免費(fèi)贈(zèng)護(hù)眼燈，兒童節(jié)更快樂”）。
      其次，做好促銷前的調(diào)研，確保制定的促銷活動(dòng)在當(dāng)?shù)赜忻鞔_的針對(duì)性與吸引力，延長(zhǎng)消費(fèi)者在店內(nèi)駐留的時(shí)間。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商朋友更多的是根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)和自身品牌的特性制定促銷活動(dòng)，卻忽略了競(jìng)爭(zhēng)品牌同期同場(chǎng)的促銷手法，從而導(dǎo)致自己做的促銷活動(dòng)未能真正達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
      再次，進(jìn)行有效的終端攔截，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店。很多商圈或賣場(chǎng)為了吸引消費(fèi)者，舉行許多促銷推廣活動(dòng)。我們可以抓住機(jī)會(huì)，在商圈（賣場(chǎng)）主要入口、樓梯口等人流較大的地方進(jìn)行針對(duì)性的終端攔截，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店?？梢酝ㄟ^派發(fā)宣傳單張、派發(fā)小禮品、進(jìn)店休息邀請(qǐng)等各種方式進(jìn)行消費(fèi)者的攔截。
      然后，店門口進(jìn)行有效裝飾，吸引消費(fèi)者進(jìn)店。終端氛圍塑造也是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的重要手段之一，通過生動(dòng)鮮活的裝飾可以更好的吸引消費(fèi)者的關(guān)注目光。
      最后，櫥窗新品展示，也能迎來消費(fèi)者的關(guān)注。櫥窗是終端門店的眼球引爆點(diǎn)，有效的櫥窗裝飾和及時(shí)的產(chǎn)品更新，有利于展示門店的整體風(fēng)格，引起消費(fèi)者的關(guān)注。

      成交率：成交是我們追求的最終結(jié)果。然而這也是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中最難把握的，有什么方法可以有效促進(jìn)成交呢？
      第一，從一而終。接待消費(fèi)者的過程中盡量做到從一而終，就是一個(gè)導(dǎo)購員跟進(jìn)全過程，這有利于給客戶建立信任感，盡量做到銷售過程中不更換人員。
      第二，專業(yè)專注。給消費(fèi)者非常專業(yè)的感覺，在銷售服務(wù)過程中要切身處地的為消費(fèi)者的需求考慮，將最專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)介紹給消費(fèi)者，給予最滿意的建議及觀點(diǎn)，同時(shí)還要專注于服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)。
      第三，適可而止。熱情是導(dǎo)購員必須具備的品質(zhì)，但過度熱情則適得其反。在銷售服務(wù)過程中更要懂得把握適度，尤其是在消費(fèi)者已經(jīng)基本選好產(chǎn)品的時(shí)候，千萬不要過渡熱情而繼續(xù)推介其他產(chǎn)品，這樣反而影響成交。
      第四，聲東擊西。在成交的過程中，顧客往往會(huì)提出很多異議，這個(gè)時(shí)候?qū)з弳T需要懂得聲東擊西，有針對(duì)性的用產(chǎn)品或品牌的優(yōu)點(diǎn)去贏取消費(fèi)者的認(rèn)可，同時(shí)化解消費(fèi)者對(duì)異議的關(guān)注，以利于成交。
      回頭率：這是培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者的最好方式，也是銷售成本最低的途徑。回頭客對(duì)于我們來說，應(yīng)該成為最高的追求?；仡^客可以讓我們降低銷售成本，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)口碑營銷，進(jìn)而帶動(dòng)后續(xù)銷售的達(dá)成及品牌的傳播。因此在銷售服務(wù)結(jié)束的最后關(guān)頭，我們還要注意成交后的服務(wù)，例如消費(fèi)者買單后，可以可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的包裝，便于消費(fèi)者的攜帶；或者可以幫助消費(fèi)者將產(chǎn)品送到車上或送到門外，這些細(xì)節(jié)服務(wù)將大大提升消費(fèi)者的滿意度，提高消費(fèi)者的回頭率。而消費(fèi)者的檔案建立，促銷信息的及時(shí)通知，售后服務(wù)的主動(dòng)跟進(jìn)都有利于提升消費(fèi)者的回頭率。