[營銷一線]聯(lián)營模式焦點(diǎn)訪談—四川聯(lián)營公司總經(jīng)理郭劍
作者：喬森 時(shí)間：2012-11-05 15:30:49
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編首語：喬森照明在十周年慶典上公布了聯(lián)營模式的渠道戰(zhàn)略，并率先與四川、云南兩個(gè)區(qū)域簽定聯(lián)營公司協(xié)議，現(xiàn)兩家聯(lián)營公司已運(yùn)營將近半年，各項(xiàng)工作有條不紊地進(jìn)行著，市場表現(xiàn)也尤為搶眼。聯(lián)營模式的獨(dú)特優(yōu)勢是什么？它在推動(dòng)市場發(fā)展的過程中發(fā)揮著怎樣的作用？記者近日采訪了四川聯(lián)營公司總經(jīng)理郭劍（以下簡稱“郭總”），對聯(lián)營渠道模式進(jìn)行了深度訪談。相信通過本次訪談，我們對聯(lián)營渠道模式會(huì)有更深一步的了解。
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記者：眾所周知，四川是率先采取聯(lián)營渠道模式的區(qū)域，為何選擇新的渠道操作模式？您認(rèn)為聯(lián)營模式有什么優(yōu)點(diǎn)？
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郭總：在近兩年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的情況下，運(yùn)營商抱怨廠家的服務(wù)不到位，產(chǎn)品、市場推廣、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等諸多問題，大家各說一詞，而且近年來廠家也好，運(yùn)營商也罷都對經(jīng)營品牌缺乏耐心，商家是什么好賣賣什么，廠家經(jīng)營的成本與市場投入很有可能不成正比，很難堅(jiān)持。而聯(lián)營模式的核心就是讓廠商、物流商、區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)作暢通，戰(zhàn)略與策略有效落地執(zhí)行，通俗來講就是共同經(jīng)營共同發(fā)展，它可以很好的解決廠商對弈的問題，這也正是我選擇聯(lián)營模式的原因。品牌是屬于大家的，讓大家在這個(gè)品牌里獲取各自需要的東西，實(shí)現(xiàn)廠家、運(yùn)營商、區(qū)域經(jīng)銷商三方共贏，才是我們的最終目的。
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記者：在采取聯(lián)營模式之后，四川區(qū)域的市場表現(xiàn)如何？
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郭總：四川作為新模式啟動(dòng)區(qū)域，老客戶給予了充分認(rèn)可，給了我們很大的信心與動(dòng)力。從6月2日成立以來，到組建團(tuán)隊(duì)，先后新增客戶20余家。不難發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)經(jīng)營10年的照明企業(yè)，喬森市場口碑還是深入人心的，特別是喬森的節(jié)能燈早在3年前在四川就已經(jīng)家喻戶曉，為后續(xù)的市場開拓奠定了良好的基礎(chǔ)，從市場反映來看，今年完成開發(fā)50家目標(biāo)是可以達(dá)成的。同時(shí)我計(jì)劃圍繞提高核心客戶的單店銷量，打造單店過100萬的核心店。
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■四川聯(lián)營公司總經(jīng)理 郭劍
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記者：您作為四川聯(lián)營公司的代理商&操盤手，在操作聯(lián)營模式過程中有什么心得？喬森的市場前景如何？您覺得公司在哪些方面應(yīng)予以重點(diǎn)支持？
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郭總：在操作市場中至關(guān)重要的一點(diǎn)是自身的“定位”一定要清晰、準(zhǔn)確。方向決定成敗，細(xì)節(jié)鑄造完美，我們的目標(biāo)是什么，創(chuàng)四川區(qū)域高端品牌，爭四川行業(yè)第一。就現(xiàn)有的市場格局來說，喬森品牌一直是中高端定位，在產(chǎn)業(yè)飛速升級的大好時(shí)機(jī)，喬森自身的負(fù)重并不大，相對其他現(xiàn)在一線品牌來說我們更靈活，負(fù)擔(dān)更小，速度更快，在市場操作中優(yōu)勢明顯。
支持方面，產(chǎn)品是核心，何總裁有著20年的制造經(jīng)驗(yàn)，我相信在他的帶領(lǐng)下喬森能夠在這產(chǎn)業(yè)升級的最佳時(shí)機(jī)創(chuàng)造出被市場青睞、為終端客戶帶來邊際利潤的產(chǎn)品，品牌的發(fā)展初期就是要做好產(chǎn)品，通過豐富終端店面的產(chǎn)品線，拓寬發(fā)展領(lǐng)域，搶占市場優(yōu)勢。做品牌貴在一個(gè)堅(jiān)持，讓下游的商家掙到錢，品牌價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來。
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記者：9月份的廠商聯(lián)誼會(huì)是四川區(qū)域運(yùn)作聯(lián)營模式以來第一個(gè)大型活動(dòng)，在您看來，這對于下一階段工作有什么促進(jìn)作用？
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郭總：這僅僅是個(gè)開始，我們要走的路還很長，要構(gòu)建和完善的事情還很多。會(huì)議及活動(dòng)的目的在于告訴所有合作伙伴我們的方向，以及我們真正為合作伙伴考慮的切身利益。像這樣的交流會(huì)、培訓(xùn)會(huì)以后還會(huì)在區(qū)域多開展，作為聯(lián)營公司的帶頭人，加強(qiáng)喬森體系內(nèi)的橫向?qū)W習(xí)與交流是必要的。
會(huì)議之后馬上面臨中秋國慶雙節(jié)，聯(lián)營公司積極組織各商家做好終端的推廣與促銷搶占市場份額，提升商家的信心和銷量。通過會(huì)議的深入溝通和交流，四川區(qū)域的經(jīng)銷商對于聯(lián)營公司國慶前的促銷政策非常響應(yīng)，作為新模式采用區(qū)域我們也感到很受鼓舞。
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記者：能簡單跟我們說一下，今后四川區(qū)域?qū)⒂性鯓拥囊?guī)劃嗎？
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郭總：先定目標(biāo)后找方法。 “爭四川行業(yè)第一，創(chuàng)中國品牌?！笔俏覀円恢币詠碜非蟮哪繕?biāo)。銷量方面，2014年做到2000萬，2016年實(shí)現(xiàn)過5000萬銷量；終端建設(shè)方面，堅(jiān)持兩步走戰(zhàn)略：1、以家居綜合體驗(yàn)店進(jìn)行品牌終端的建設(shè)與推廣，圍繞店面做升級、做提升；2、以光源流通類產(chǎn)品全面覆蓋五金復(fù)合型店，通俗來講使LED球炮、節(jié)能燈像買礦泉水飲料一樣方便，哪怕是在偏遠(yuǎn)的山村都能隨處可見；團(tuán)隊(duì)打造方面，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)與晉升機(jī)制，讓核心團(tuán)隊(duì)成員參與持股，建成一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為大家共同的目標(biāo)而努力奮斗。
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文/四川聯(lián)營公司 余青云
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