[營(yíng)銷一線]聯(lián)營(yíng)模式焦點(diǎn)訪談—四川聯(lián)營(yíng)公司總經(jīng)理郭劍
作者：?jiǎn)躺? 時(shí)間：2012-11-05 15:30:49
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編首語(yǔ)：喬森照明在十周年慶典上公布了聯(lián)營(yíng)模式的渠道戰(zhàn)略，并率先與四川、云南兩個(gè)區(qū)域簽定聯(lián)營(yíng)公司協(xié)議，現(xiàn)兩家聯(lián)營(yíng)公司已運(yùn)營(yíng)將近半年，各項(xiàng)工作有條不紊地進(jìn)行著，市場(chǎng)表現(xiàn)也尤為搶眼。聯(lián)營(yíng)模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是什么？它在推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中發(fā)揮著怎樣的作用？記者近日采訪了四川聯(lián)營(yíng)公司總經(jīng)理郭劍（以下簡(jiǎn)稱“郭總”），對(duì)聯(lián)營(yíng)渠道模式進(jìn)行了深度訪談。相信通過(guò)本次訪談，我們對(duì)聯(lián)營(yíng)渠道模式會(huì)有更深一步的了解。
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記者：眾所周知，四川是率先采取聯(lián)營(yíng)渠道模式的區(qū)域，為何選擇新的渠道操作模式？您認(rèn)為聯(lián)營(yíng)模式有什么優(yōu)點(diǎn)？
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郭總：在近兩年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的情況下，運(yùn)營(yíng)商抱怨廠家的服務(wù)不到位，產(chǎn)品、市場(chǎng)推廣、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等諸多問(wèn)題，大家各說(shuō)一詞，而且近年來(lái)廠家也好，運(yùn)營(yíng)商也罷都對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌缺乏耐心，商家是什么好賣賣什么，廠家經(jīng)營(yíng)的成本與市場(chǎng)投入很有可能不成正比，很難堅(jiān)持。而聯(lián)營(yíng)模式的核心就是讓廠商、物流商、區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)作暢通，戰(zhàn)略與策略有效落地執(zhí)行，通俗來(lái)講就是共同經(jīng)營(yíng)共同發(fā)展，它可以很好的解決廠商對(duì)弈的問(wèn)題，這也正是我選擇聯(lián)營(yíng)模式的原因。品牌是屬于大家的，讓大家在這個(gè)品牌里獲取各自需要的東西，實(shí)現(xiàn)廠家、運(yùn)營(yíng)商、區(qū)域經(jīng)銷商三方共贏，才是我們的最終目的。
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記者：在采取聯(lián)營(yíng)模式之后，四川區(qū)域的市場(chǎng)表現(xiàn)如何？
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郭總：四川作為新模式啟動(dòng)區(qū)域，老客戶給予了充分認(rèn)可，給了我們很大的信心與動(dòng)力。從6月2日成立以來(lái)，到組建團(tuán)隊(duì)，先后新增客戶20余家。不難發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)10年的照明企業(yè)，喬森市場(chǎng)口碑還是深入人心的，特別是喬森的節(jié)能燈早在3年前在四川就已經(jīng)家喻戶曉，為后續(xù)的市場(chǎng)開拓奠定了良好的基礎(chǔ)，從市場(chǎng)反映來(lái)看，今年完成開發(fā)50家目標(biāo)是可以達(dá)成的。同時(shí)我計(jì)劃圍繞提高核心客戶的單店銷量，打造單店過(guò)100萬(wàn)的核心店。
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■四川聯(lián)營(yíng)公司總經(jīng)理 郭劍
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記者：您作為四川聯(lián)營(yíng)公司的代理商&操盤手，在操作聯(lián)營(yíng)模式過(guò)程中有什么心得？喬森的市場(chǎng)前景如何？您覺(jué)得公司在哪些方面應(yīng)予以重點(diǎn)支持？
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郭總：在操作市場(chǎng)中至關(guān)重要的一點(diǎn)是自身的“定位”一定要清晰、準(zhǔn)確。方向決定成敗，細(xì)節(jié)鑄造完美，我們的目標(biāo)是什么，創(chuàng)四川區(qū)域高端品牌，爭(zhēng)四川行業(yè)第一。就現(xiàn)有的市場(chǎng)格局來(lái)說(shuō)，喬森品牌一直是中高端定位，在產(chǎn)業(yè)飛速升級(jí)的大好時(shí)機(jī)，喬森自身的負(fù)重并不大，相對(duì)其他現(xiàn)在一線品牌來(lái)說(shuō)我們更靈活，負(fù)擔(dān)更小，速度更快，在市場(chǎng)操作中優(yōu)勢(shì)明顯。
支持方面，產(chǎn)品是核心，何總裁有著20年的制造經(jīng)驗(yàn)，我相信在他的帶領(lǐng)下喬森能夠在這產(chǎn)業(yè)升級(jí)的最佳時(shí)機(jī)創(chuàng)造出被市場(chǎng)青睞、為終端客戶帶來(lái)邊際利潤(rùn)的產(chǎn)品，品牌的發(fā)展初期就是要做好產(chǎn)品，通過(guò)豐富終端店面的產(chǎn)品線，拓寬發(fā)展領(lǐng)域，搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。做品牌貴在一個(gè)堅(jiān)持，讓下游的商家掙到錢，品牌價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。
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記者：9月份的廠商聯(lián)誼會(huì)是四川區(qū)域運(yùn)作聯(lián)營(yíng)模式以來(lái)第一個(gè)大型活動(dòng)，在您看來(lái)，這對(duì)于下一階段工作有什么促進(jìn)作用？
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郭總：這僅僅是個(gè)開始，我們要走的路還很長(zhǎng)，要構(gòu)建和完善的事情還很多。會(huì)議及活動(dòng)的目的在于告訴所有合作伙伴我們的方向，以及我們真正為合作伙伴考慮的切身利益。像這樣的交流會(huì)、培訓(xùn)會(huì)以后還會(huì)在區(qū)域多開展，作為聯(lián)營(yíng)公司的帶頭人，加強(qiáng)喬森體系內(nèi)的橫向?qū)W習(xí)與交流是必要的。
會(huì)議之后馬上面臨中秋國(guó)慶雙節(jié)，聯(lián)營(yíng)公司積極組織各商家做好終端的推廣與促銷搶占市場(chǎng)份額，提升商家的信心和銷量。通過(guò)會(huì)議的深入溝通和交流，四川區(qū)域的經(jīng)銷商對(duì)于聯(lián)營(yíng)公司國(guó)慶前的促銷政策非常響應(yīng)，作為新模式采用區(qū)域我們也感到很受鼓舞。
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記者：能簡(jiǎn)單跟我們說(shuō)一下，今后四川區(qū)域?qū)⒂性鯓拥囊?guī)劃嗎？
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郭總：先定目標(biāo)后找方法。 “爭(zhēng)四川行業(yè)第一，創(chuàng)中國(guó)品牌?！笔俏覀円恢币詠?lái)追求的目標(biāo)。銷量方面，2014年做到2000萬(wàn)，2016年實(shí)現(xiàn)過(guò)5000萬(wàn)銷量；終端建設(shè)方面，堅(jiān)持兩步走戰(zhàn)略：1、以家居綜合體驗(yàn)店進(jìn)行品牌終端的建設(shè)與推廣，圍繞店面做升級(jí)、做提升；2、以光源流通類產(chǎn)品全面覆蓋五金復(fù)合型店，通俗來(lái)講使LED球炮、節(jié)能燈像買礦泉水飲料一樣方便，哪怕是在偏遠(yuǎn)的山村都能隨處可見(jiàn)；團(tuán)隊(duì)打造方面，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)與晉升機(jī)制，讓核心團(tuán)隊(duì)成員參與持股，建成一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為大家共同的目標(biāo)而努力奮斗。
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文/四川聯(lián)營(yíng)公司 余青云
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