[營銷一線]聯(lián)營模式焦點訪談—云南聯(lián)營公司操盤手朱啟友
作者：喬森 時間：2012-11-05 15:39:31
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編首語：喬森照明在十周年慶典上公布了聯(lián)營模式的渠道戰(zhàn)略，并率先與四川、云南兩個區(qū)域簽定聯(lián)營公司協(xié)議，現(xiàn)兩家聯(lián)營公司已運(yùn)營將近半年，各項工作有條不紊地進(jìn)行著，市場表現(xiàn)也尤為搶眼。聯(lián)營模式的獨特優(yōu)勢是什么？它在推動市場發(fā)展的過程中發(fā)揮著怎樣的作用？記者近日采訪了云南聯(lián)營公司操盤手朱啟友（以下簡稱“朱總”），對聯(lián)營渠道模式進(jìn)行了深度訪談。相信通過本次訪談，我們對聯(lián)營渠道模式會有更深一步的了解。
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記者：作為云南聯(lián)營公司的操盤手，您認(rèn)為聯(lián)營模式與其它渠道模式相比有什么優(yōu)點？
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朱總：在我看來，聯(lián)營模式體現(xiàn)了一個企業(yè)的責(zé)任、雄心和胸懷，有效解決渠道商與企業(yè)之間的相互質(zhì)疑，滿足了合作三方（廠家、運(yùn)營商、區(qū)域經(jīng)銷商）的各自所需。通過這一穩(wěn)健的渠道平臺，終端客戶才能與企業(yè)攜手前行，不斷穩(wěn)固市場地位，具備可持續(xù)盈利的能力。
此外，操盤手專人專職對聯(lián)營公司日常工作進(jìn)行管理，更專注，更貼近市場，相應(yīng)政策能夠有效付諸實踐，銷售更具靈活性。
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■云南聯(lián)營公司操盤手 朱啟友
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記者：云南區(qū)域在采取聯(lián)營模式之后市場表現(xiàn)如何？您覺得操作聯(lián)營模式的關(guān)鍵點是什么？
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朱總：聯(lián)營之后云南區(qū)域銷售同期增長60%，6個月內(nèi)環(huán)比遞增20%，目前市場處于穩(wěn)定發(fā)展階段，市場氛圍和格局已初步形成?？蛻粜判母?，與喬森的合作方向更明確，對喬森品牌理念的理解更為深入。
我認(rèn)為操作聯(lián)營模式有以下幾個關(guān)鍵點：1、操盤手需要快速融入企業(yè)及代理商中去，達(dá)成共識；2、對品牌在市場上保持的負(fù)慣性進(jìn)行緩沖，并進(jìn)行修正，走向正慣性。讓品牌在市場上的優(yōu)良基因乘勢而上，提升抗沖擊能力；3、以客戶為中心，為其提供專職、專注、專業(yè)的服務(wù)。
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記者：您是怎樣對這一區(qū)域進(jìn)行管理的呢？在操作聯(lián)營模式過程中遇到哪些困難？您是如何克服的？
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朱總：在接手云南區(qū)域之后，我首先對云南的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行了綜合分析，判斷各大燈飾品牌在市場上發(fā)展的規(guī)律，求同存異。并對目前的終端客戶進(jìn)行全面梳理，重新分類，采取二八原則的資源投放方式進(jìn)行管理。同時，我要求商務(wù)團(tuán)隊與客服團(tuán)隊保持高效配合，對客戶負(fù)責(zé)，高效服務(wù)。
困難肯定是有的，對于我個人來說，職業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，單功能向多功能變化時需要毅力和耐性。而聯(lián)營模式作為一種全新的渠道模式，現(xiàn)還處于驗證階段，在諸多質(zhì)疑面前，需要自信和堅定。
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記者：最近聯(lián)營公司在市場上有沒有什么大的舉措？能簡單跟我們介紹一下明年云南聯(lián)營公司的規(guī)劃嗎？
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朱總：為進(jìn)一步加強(qiáng)云南區(qū)域的管理，提升銷售，近期也采取了一些措施，比如9月18日，正式啟動核心客戶培養(yǎng)行動計劃。與客戶保持高強(qiáng)度和高效率溝通，強(qiáng)化數(shù)字化管理，提升單方盈利能力。并推動和引導(dǎo)客戶正確的轉(zhuǎn)型，借機(jī)提升客戶在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚弧?br />
明年云南區(qū)域?qū)⒗^續(xù)發(fā)揮聯(lián)營模式的優(yōu)勢，對以下目標(biāo)進(jìn)行攻克：1、銷量同期增長60%；2、專賣區(qū)增加12個，強(qiáng)勢產(chǎn)品切入新渠道22個；3、樹立10個標(biāo)桿客戶。
希望通過打造高效、堅毅的商務(wù)團(tuán)隊和客服團(tuán)隊，為客戶、團(tuán)隊、股東創(chuàng)造可持續(xù)性盈利的健康平臺，做好公司轉(zhuǎn)型的紐帶。
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文/云南聯(lián)營公司 朱啟友
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